Es beginnt meistens freundlich.

Eine ruhige Seite.
Ein Satz, der dich irgendwo erwischt.
Ein Bild, das nicht zu laut ist.
Und ein Button darunter: „Kostenlos herunterladen.“

Kein Preis.
Kein Warenkorb.
Keine Verpflichtung.

Zumindest steht da keine.

Und ich habe grundsätzlich nichts dagegen.

Nicht gegen Landingpages.
Nicht gegen Verkauf.
Nicht einmal gegen Funnels.

Wer etwas gebaut hat, darf es anbieten.
Wer von seiner Arbeit leben möchte, darf Geld dafür nehmen.
Und wer eine E-Mail-Liste führt, muss sich dafür nicht entschuldigen.

Das Problem beginnt für mich an einer anderen Stelle.

In dem Moment, in dem das Geschenk nur noch Verpackung ist.

Wenn „kostenlos“ eigentlich bedeutet:
Gib mir deine Mailadresse.
Gib mir deine Aufmerksamkeit.
Gib mir ein bisschen von deinem Problem.
Und dann schauen wir mal, wie weit wir dich noch durch den Trichter bekommen.

Funnel klingt technisch.

Fast harmlos.

Oben kommen viele Menschen rein.
Unten sollen möglichst wenige Fragen übrig bleiben.

Dazwischen wird sortiert.
Erinnert.
Nachgefasst.
Verknappt.
Noch einmal erinnert.

„Nur noch heute.“
„Nur noch drei Plätze.“
„Diese Chance kommt so nicht wieder.“

Und manchmal kommt sie erstaunlicherweise am nächsten Morgen wieder.

Mit demselben Countdown.

Das ist der Punkt, an dem aus Marketing für mich etwas anderes wird.

Nicht weil verkauft wird.

Sondern weil Druck als Information verkleidet wird.

Weil Unsicherheit nicht beantwortet, sondern benutzt wird.
Weil ein Problem erst möglichst groß gemacht wird, damit die Lösung danach größer aussehen kann.

Plötzlich reicht es nicht mehr, müde zu sein.

Du bist „komplett im Überlebensmodus“.
Du hast nicht einfach Streit in deiner Beziehung.
Du steckst in einem „toxischen Kreislauf“.
Dein Kind hat nicht nur einen schlechten Tag.
Euer gesamtes Nervensystem steht angeblich kurz vor dem Zusammenbruch.

Und natürlich gibt es genau dafür einen Guide.

Kostenlos.

Ich werde misstrauisch, wenn die Diagnose schon in der Überschrift fertig ist, bevor überhaupt jemand gefragt hat, was eigentlich los ist.

Noch misstrauischer werde ich, wenn danach ein Versprechen kommt, das größer ist als die Person dahinter.

„In sieben Tagen zu …“
„Mit drei Schritten endlich …“
„Die Methode, die alles verändert …“
„Was dir bisher niemand gesagt hat …“

Vielleicht hat es dir niemand gesagt, weil das Leben selten in drei Schritte passt.

Vielleicht braucht nicht jedes Problem eine Methode mit Namen.

Und vielleicht ist ein Mensch nicht automatisch Experte, nur weil die Landingpage beige ist, das Portrait weich ausgeleuchtet wurde und unter dem Namen drei wohlklingende Wörter stehen.

Ich finde es völlig in Ordnung, Erfahrungen zu teilen.

Ich finde es sogar wichtig.

Aber Erfahrung und Fachwissen sind nicht dasselbe.
Persönliche Geschichte und allgemeingültige Wahrheit auch nicht.

Beides darf nebeneinander stehen.

Man muss nur sagen, was was ist.

Vielleicht stört mich deshalb gar nicht der Funnel selbst.

Sondern seine Tarnung.

Wenn eine Verkaufsseite so tut, als wäre sie nur Hilfe.
Wenn eine Mailserie so tut, als würde sich jemand gerade persönlich Sorgen um mich machen.
Wenn künstliche Nähe entsteht, damit der nächste Button weniger nach Verkauf aussieht.

„Ich wollte dir nur noch einmal schreiben …“

Nein.

Du wolltest, dass die Automation nach 48 Stunden die nächste Mail verschickt.

Auch das ist nicht schlimm.

Aber wir können doch wenigstens ehrlich darüber sein.

Und jetzt kommt der unangenehme Teil.

Wer auf meine eigene Seite schaut, könnte auf den ersten Blick genau dasselbe denken.

Da gibt es ein Workbook.
Ein Cover.
Eine eigene Landingpage.
„0 €“.
Buttons.
Fragen und Antworten.
Eine Gestaltung, die ziemlich genau weiß, wie eine Landingpage aussieht.

Das ist kein Unfall.

Ich nutze diese Form mit Absicht.

Nicht, weil ich am Ende doch heimlich einen Kurs verkaufen will.
Sondern weil mich interessiert, was passiert, wenn man den bekannten Trichter nimmt – und ihn am Ende umdreht.

Der klassische Funnel wird nach unten immer enger.

Er beginnt mit einem Gedanken und endet möglichst bei einer Handlung:
Mailadresse.
Termin.
Kauf.
Abo.
Nächster Schritt.

Mein Workbook soll an dieser Stelle wieder weit werden.

Du klickst auf Download.

Du gibst mir dafür keine Mailadresse.
Du legst kein Konto an.
Du landest nicht in einer Verkaufsserie.
Es wartet kein „Premium-Teil“ hinter der nächsten Tür.
Es gibt keinen Termin, den ich dir danach anbieten möchte.

Du kannst die Datei nehmen.

Den Tab schließen.

Nie wiederkommen.

Und dann war das trotzdem vollständig.

Vielleicht ist das wirtschaftlich ein ziemlich schlechter Funnel.

Gut.

Denn der Zweck ist an dieser Stelle nicht, dich möglichst lange bei mir zu halten.

Wenn überhaupt, soll das Ding dich wieder zu dir selbst zurückschicken.

Nicht zu meinem nächsten Produkt.

Das bedeutet nicht, dass jede kostenlose Sache so funktionieren muss.

Unternehmen dürfen Leads sammeln.
Newsletter dürfen verkaufen.
Menschen dürfen Angebote machen.

Nur sollte ein Geschenk nicht so tun, als hätte es keinen Preis, wenn der Preis längst feststeht.

Manchmal ist der Preis Geld.

Manchmal sind es Daten.

Manchmal Aufmerksamkeit.

Und manchmal ist es dieses kleine Gefühl, dass mit dir etwas nicht stimmt und du nur noch die richtige Person brauchst, die es für dich repariert.

Das ist der Preis, bei dem ich aussteige.

Nicht jeder Mensch braucht eine Transformation.

Nicht jedes Gefühl braucht einen Expertennamen.

Nicht jede schwierige Woche ist der Anfang einer Heldenreise.

Und nicht jeder Download muss der erste Schritt einer Customer Journey sein.

Manchmal darf kostenlos tatsächlich kostenlos bedeuten.

Manchmal darf ein Button einfach eine Datei öffnen.

Und vielleicht ist der ehrlichste Trichter der, der dich am Ende nicht bindet.

Sondern gehen lässt.